A Negociação Internacional

Os processos de negociações internacionais, comparados aos processos de negociações domésticos, são muito mais complexos por terem maior número de variáveis envolvidas. Dessa forma, torna-se necessário estudar e conhecer as características dos mercados alvos, para que essas variáveis não influenciem negativamente nos objetivos dos exportadores brasileiros.

A quantidade de conceitos de negociação é inumerável e varia de autor para autor. Para melhor apresentar esses conceitos, leva-se em consideração o estudo realizado por Almeida e Martinelli, que selecionaram diversos autores e conceitos que, de maneira geral, acoplaram as demais definições existentes. Dessa forma, apresenta-se a seguir esses conceitos:

a) negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa. (ALMEIDA; MARTINELLI apud COHEN, 1980);

b) negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. (ALMEIDA; MARTINELLI apud COHEN, 1980);

c) negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. (ALMEIDA; MARTINELLI apud FISHER & URY, 1985);

d) negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. (ALMEIDA; MARTINELLI apud ACUFF, 1993);

e) negociação é vista como um instrumento para a satisfação das necessidades básicas das pessoas. (ALMEIDA; MARTINELLI apud ACUFF, 1993);

f) negociação é a atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha – uma troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar que ambas as partes atinjam um resultado satisfatório. (ALMEIDA; MARTINELLI apud HODGSON, 1996);

g) negociação é a atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. (ALMEIDA; MARTINELLI apud NIERENBERG, 1981);

h) negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem. (ALMEIDA; MARTINELLI apud MATOS, 1989);

i) nodos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para satisfazer nossas necessidades. (ALMEIDA; MARTINELLI apud MILLS, 1993);

j) negociação é o processo por meio do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. (ALMEIDA; MARTINELLI apud STEELE et al, 1989);

k) negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação por meio do uso da barganha. (ALMEIDA; MARTINELLI apud STEELE et al, 1989).

Tendo sido apresentados esses conceitos, percebe-se que há uma enorme diferença entre eles, pois cada autor trabalha de um ponto de vista diferente. Isso ocorre porque determinados seguimentos de negócios exigem estratégias e abordagens específicas, que sejam aplicadas de acordo com o ambiente e com a conjuntura atual da negociação. Outro motivo explícito para essa diversificação de conceitos é o perfil dos negociadores, que por sua vez, é uma característica necessária e extremamente importante para qualquer negociador, e que influência sua atuação no processo de negociação.

Nas negociações internacionais é necessário que as partes envolvidas levem em consideração as principais diferenças existentes entre elas. Para o SEBRAE (2005), essas diferenças são quanto à cultura, linguística e, adicionalmente, a outros fatores ligados ao sistema¹.

a) diferenças linguísticas: são aquelas ligadas ao uso do idioma e da comunicação;

b) diferenças culturais: são, em sua totalidade, relacionados à religião, aos costumes, a linguagem corporal, ao uso das cores e seus significados, aos costumes alimentares e aos presentes;

c) diferenças sistêmicas: com relação ao sistema, o SEBRAE afirma que:

Outro conhecimento que deve ser observado é o potencial do mercado para absorção do produto em questão, sua legislação de comércio exterior e suas restrições tarifárias. Preocupações com a política cambial e de financiamento e a logística de distribuição são fatores primordiais. Todas essas informações conhecidas previamente podem definir se é realmente vantajoso explorar o mercado em questão. Sem esses conhecimentos, a negociação pode acabar gerando prejuízos incalculáveis. Se houver dificuldades em conhecer esses aspectos, sugere-se a encomenda de uma pesquisa de mercado. (SEBRAE, 2005, p. 14)

Fontes:

MARTINELLI, Dante P. ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: Como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Editora Atlas S.A., 1997.

MARTINELLI, Dante P. VENTURA, Carla A. A. MACHADO, Juliano R. Negociação Internacional. São Paulo: Editora Atlas S.A., 2004.

SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS. Marketing Internacional. Disponível em: http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/A8AEE1A5A6EEDA3103256FE100475BE5/$File/NT000A673E.pdf. Acesso em: 12 nov. 2012.

¹ Brilman (1991) apud SEBRAE (2005) considera como sistema a geografia, o clima, a demografia, a organização da sociedade, a política, econômica e legal. p. 373.

Sobre Alex Oliveira

Graduado em Comércio Exterior e Técnico em Informática.
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